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第一步:消费者网购收包裹时

发布时间:Mar 13, 2017         已有 人浏览

  近日,央视四套《走遍中国》播出系列片《传奇义乌》第四集“义乌新力量”,讲述了纸箱哥传奇的创业故事。

  2008年,义乌工商职业技术学院成立“创业学院”,推行实战型电商创业教育模式,鼓励在校学生自主创业。在教育机制和校园氛围的影响下,开淘宝店成为热潮。

  类似“在读学生月入过万”、“以老板身份毕业”之类的报道一时间铺天盖地,金融危机下,本科生面临无工作可找的窘境,专科院校的学生却能在淘宝红利里快速创业致富。

  在当时,义乌工商学院成为了一种现象级教学,在网上开店的学生有近2000人。正读大二的王佳荥恰好赶上了这波时代热潮。那年,他和室友每个人凑了500块钱,在网上开了个卖杭州特产的店,结果他这个网店一个月就黄了。

  当时学校的角落里有一家小超市,里面的方便面盒每天都会被一抢而空,因为大家都在卖货,每天都需要大量的纸箱来做打包。

  既然在网上开店卖产品已经很难竞争,那为什么不换个思路,往后退一步,干脆给大家提供纸箱。

  正是这一点点思维差的转换,让他从竞争无望的电商决斗场里重新杀出了一条新路。

  就2008年当时的情况来看,做纸箱生意存在一个很明显的难点:纸箱的利润很低,有销售半径。一旦跨地域销售,运费比成本还贵。为了打破销售半径对发展的限制,王佳荥开始在全国寻找合适的供应商,一家一家去谈。不同地方的订单,由供应商就近发货,这样就可以把运费成本降低下来。

  得益于前期媒体对义乌工商学院的曝光,央视等媒体的背书,为王佳荥扫清了不少沟通障碍,很多厂商都愿意相信他们。同时王佳荥又管理过自家的包装厂,他深知这些包装厂老板的痛点,所以磨合成本变得很低。

  王佳荥在全国沟通了几百家包装厂。用了几年时间,在全国建立了10几个分仓,做到了淘宝第一名。

  圈住淘宝这块地之后,纸箱哥把业务方向延伸到天猫,亮程旗舰店成为当时天猫第一家纸箱店,直到一年后,才有其他纸箱商家入驻天猫。长时间的竞争空白,让纸箱哥占得了品牌先机。

  “我们也只是一家创业公司,算不上成功。但是再回过头去看当年的很多决定,根本没有什么方法论,就是一种直觉和运气。”

  凭借全国供应链布局的优势,在之后很长的一段时间里,纸箱哥“过得很舒服”,销售额、现金流都不错。但是随着淘宝红利的消失,商家之间的价格战打得越来越凶,市场也开始走向极端。

  新开的纸箱网店为了拿到竞争优势,往往采用“先亏本销售冲销量,再涨价”的迂回战术来获取流量。市场上每天都有新的商家进来,每家都在亏本做促销,在这样的恶性循环里,整个市场都非常不健康。对于纸箱哥这样排名靠前,日销量很大的商家来说,一旦压低价格,每天亏算掉的金额是普通小商家的几百甚至几千倍。

  王佳荥换了种思考方式,想到在纸箱上打广告,向品牌商收费,再把纸箱免费或者打折销售给商家。

  每个消费者拿到包裹时,第一眼看到的是包装在外面的纸箱,而不是商品本身,这是一个很有价值的场景。

  电商包裹广告是纸箱哥对自己的定位,通过电商包裹去触达中国目前最主流的消费人群,根据网购产品的品类、价格、使用场景给消费人群打上很多不同的标签。截至目前,纸箱哥已经开发了纸箱广告、快递面单广告、外卖餐盒广告以及化妆品小样广告等多种广告产品。

  以纸箱哥最近服务的客户卡夫食品为例。通过电商包裹广告的营销,精准触达目标受众,促成消费者与品牌的互动性,提升品牌知名度。

  第一步:消费者网购收包裹时,将会收到精美设计的卡夫定制纸箱。醒目的画面、趣味的文案,引起消费者对品牌的惊喜感与好奇感。

  第二步:拆开包裹后,消费者可沿着纸箱上半部分的虚线把纸箱撕开,形成一个“屁系列”的精美趣味收纳盒。一方面增加了消费者与品牌的互动性。另一方面,改造后的收纳盒长期曝光增加消费者对品牌的认知。

  第三步:卡夫把产品信息印刷在DM单上,放到包裹内。消费者沿着DM单上的虚线折叠,就完成了“东南西北”折纸游戏。手指伸进底部,每撑开一个平面,就出现一款不同口味的饼干和经典话语。通过趣味性的玩法,形成互动,并形成主动传播活动的效果。

  “我们在和品牌方谈合作的时候,对方问的第一个问题通常不是多少钱,而是有没有其他品牌和你有过合作?”

  在客户开发方面,王佳荥表示,记忆最深刻的客户是服务福特撼路者汽车的过程。从与纸箱哥接触开始,福特撼路者就表示了对这个新媒介和能够到达的人群有极大兴趣。纸箱哥和4A公司思美传媒,为撼路者不断的测试和打磨创意,经过了9个月的精雕细琢,给出了精巧的包装创意设计,可以将纸箱的一部分撕下来拼成汽车玩具模型,得到了品牌方的高度认可。原本仅仅是一个快递包裹,却给了用户超出预期的惊喜,能变成玩具,甚至是亲子共乐的载体。该案例获得了来自客户上下的一致好评,也接连斩获了广告业内多项大奖。

  现在福特、宝马、网易考拉、滴滴、老板电器、建设银行、卡夫、腾讯视频等国内外知名品牌都已经和纸箱哥建立了合作关系。

  作为电商包裹开创者,纸箱哥认为包裹媒体十分有价值,但是这条路怎么样,还需要更多的摸索。但既然方向是对的,路再远也不怕。返回搜狐,查看更多

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